営業=きつい?営業歴5年の私が教える、しんどい時の発想転換方法

営業 きつい

「営業職に配属になったけど、大変だ・・・もう辞めたい・・・」
「毎日の成果を上司に詰められて辛い・・・営業向いてないのかなぁ・・・」

 

営業をしているとこのように思う方、特に入社してまだ1,2年程度の若い方は多いでしょう。少しでも楽な気持ちになってほしいと思い、法人営業経験5年の私から「ちょっとした気の持ちようで変わるよ」というメッセージを伝えさせていただきます。

やっぱり営業を「辛い」と思う人は多い

マイナビのアンケートによれば、「営業は辛いですか?それとも楽しいですか?」という質問に対して半数以上の方が「辛い」と回答しているようです。その主な理由は以下の通り。
参考データ:マイナビ学生の窓口フレッシャーズ 営業職社会人に聞いた、ぶっちゃけ営業って「辛い」「楽しい」どっち?!5割が選んだホンネは……

・ノルマがキツイ
・売り上げにこだわる
・コミュニケーションが得意でない

確かに営業はノルマ・予算・目標を毎日追われたり、未達成だと怒られたり、周りより成績が悪いとなんだか目線が冷たいような気がしたり。「辛い」と思う理由はたくさんあると思います。

営業の楽しさ・醍醐味もある

ただ、その一方で「楽しい」と思う方もいます。その理由は以下の2つがあげられていました。

・頑張った分の対価がある
・お客様からの「ありがとう」

私個人で一番大きいと感じるのは「自分の仕事が数字というわかりやすい形で出ること」。毎日の仕事の成果が見えるとやりがいや楽しさを感じるからです。

 

もちろん「楽しい」と感じる人、「辛い」と感じる人どちらもいます。ただ言ってしまえば「実績が出ている人」は楽しいと感じるだろうし「実績が出ていない人」は辛いと感じるでしょう。

 

事実、私は営業が得意とは思っていませんが、辛いとはあまり思っていません。しかし目標未達の時期が続くとさすがに「キツイ・・・」と感じます。だから、今キツイと感じている方もきっとうまくいった時は楽しく感じる瞬間が訪れるのです。

 

事実、営業というのは「会社の顔」と言われるくらい花形の仕事。極端な話、営業が売り上げを挙げなかったら経理も法務も総務も推進も、いってしまえば社長も役員も給料がもらえません。

 

辛くなると「ノルマに届かなくて上司に詰められている自分」に視野が狭くなってしまいますが、逆に言えば「会社の売り上げを担う大事な役割を任されている自分」でもあるのです。そんなすごい方が悩むのはもったいない。それなら、辛い理由に対して考え方を変えてしまいましょう!

営業が辛い理由とその対処法

私も長い営業生活の間、ずっとうまくいっていたわけではありません。辛い時期も何度もありました。その時に使ってきた対処法をお教えします。

ノルマとの格闘の日々

やはり辛い理由でよく出るのが「ノルマ」に関するお話です。達成していないと怒られるし、毎日詰められる。毎月達成できていても理不尽な理由で追加の仕事や目標が与えられ、「ノルマ・目標・予算」という文字を見るだけで嫌気がさす方もいると思います。

 

対処法:「ノルマ=ただのゲーム、算数問題」と考える

「ノルマ=ただのゲーム、算数問題」と考えるとノルマを達成できなかった原因がわかり、次に同じ失敗をしにくくなります。

 

あなたが向き合っているノルマというのは「あなたの能力値」ではなく「ただの算数・ゲーム」なのです。売上のノルマを数式に分解すると、このように表せます。

売り上げ=単価×成約数
→成約数=アポ数×成約率
→アポ数=アプローチ数×成功率
※業界によっては言葉が違いますが大枠あっているかと・・・

つまりこの数式を一つずつ紐解いていけば絶対売り上げは上がるのです。

 

私は過去に、社外の営業マンに対して指導したりコンサルのようなことをしていました。「ノルマが達成できなくて辛いです」と言う方の話を聞いてみたら、実は成約率が100%でようやく達成できる程度のアプローチ数だった、なんてことがありました。そう、実は人見知りだからという理由でテレアポをサボっていたのです。

 

先程のように数式化して、社内で優秀と言われている方の数字と比べてみれば「どこを修正すべきか」が明確になります。「なんでノルマ達成できないんだ!お前には気持ちが足りないんだ!受注を取るまで帰ってくるな!」のような精神論よりよっぽど生産的ですよね。(こんな上司はもういないと信じたいですが)

 

繰り返しになりますが、上司から怒られても「ノルマが達成できない=あなたの能力が低い」ということには絶対になりません。ただどこかの要素がうまくいっていないだけ。つまり、なぜ間違えたのか(達成できないのか)を把握し、次に同じ失敗をしなければ(その出来なかった理由をクリアできれば)いいのです。

 

営業のいいところは一発逆転があるところだと思います。少し怒られても「次、挽回します!」と宣言すれば、気持ちも前に向きますよ!

周りの目が気になってしまう

営業は結果が数字に表れるので成果が周りからもわかりやすいため、うまくいっていないとなんだか周りの目が冷たく感じます。すると変に焦ってしまい、思うように話せなくなったり、ケアレスミスをしたり、悪循環に陥ってしまうでしょう。

 

しかしそんなに気負う必要もありません。無責任かもしれませんが、営業一人の成績が悪いくらいで経営への影響はたかだかしれています。もちろん、時期、会社規模などの要素で変わるかもしれませんが、一人の成果で潰れるような会社はもはや会社ではありません。それだったらこのご時世、個人事業主でやった方がよっぽど稼げます。

 

とはいえ、給料をもらっているので「求められている成果」を出す必要はありますが、私がいいたいのは「自分で背負いこむ必要はない」ということです。

 

対処法:上司や先輩、同僚に相談する

なかなか成果が出ないのであれば、上司や先輩、同僚に相談していきましょう。自分一人で考えるよりも、経験豊富な人から話を聞くことで新しい視点のアドバイスをもらえたり、上司から「やる気があるな」と思ってもらえたり、何もしないでいるより絶対にいいことしかありません。

 

そこで重要なのは相談の仕方。「わからないから教えてください!」という丸投げな質問・相談はNG。

「自分はどのように考えていて、こういう工夫、努力はしているのだけど、どうしたらもっとよくなれますか」

このように自分の理解・行動を伝えて改善点を客観的に教えて欲しい、というスタンスが必要です。

 

例えば「提案書のここの部分をお客様に説明するのが難しくて、自分で手書きで補足しているのですが、もっとわかりやすく伝えるにはどうすればいいでしょうか」のような形がいいでしょう。そこまできちんと伝えれば、「こういう例えを使うといいよ」や「こういう図で書いたらわかりやすいよ」など丁寧に教えてもらえるはずです。

 

もしかしたら「YouTubeのこの動画で説明してくれてるから見た方がいいよ、そのままお客様に見せてもいいよ」という新しい視点のアドバイスや、「それだったらAさんがわかりやすい補足資料を作っていたから共有するよ」のように話を広げてくれるかもしれません。

 

このようにたくさんのアドバイスをたくさんの人に聞いていきましょう。その中で一番いいものを自分の中に取り込んでいき、まとめたものを自分のオリジナルにしていけばきっといい結果がついてきます。

関連【たった3つを意識】仕事の悩みを上司に相談しやすくなる方法

冷たい/横暴な態度をされやすい

営業をしているとクレームや冷たい(横暴な)態度を避けることは難しい。それが嫌だから営業も嫌、という方もいらっしゃると思います。そういった時も気の持ちようで少しは楽になると思うのでぜひ思いつめないで欲しいです。

 

対処法1:テレアポでは「笑顔+相手の言葉を半分無視」を心がける

営業=相手の話を聞くこと、と言われている中で「半分無視」というのはおかしいと思うかもしれませんが、いたって本気です。普通のコミュニケーションとテレアポの違いは「声」のみという点。重要な「声」をよくするために「笑顔」で話すことがとても大事です。
参考:CALL CENTER PLUS 声で表情は伝わる!電話応対で好印象を与える声の出し方、7個のポイント

 

相手に「明るい印象」を与えると、多少強引なやり取りでも不快感を与えません。つまり、笑顔で話していれば会話のテンポを自分中心にでき、言いたいことを言い切れるのです。

 

実際、私がテレアポをしていた時に一番成績が良かった方のトークを参考に聞いてみたところ、信じられないことに半分話を聞いていませんでした。何を言われても満面の笑みと、とてもいい声のトーンで「そうですよねー!ちなみに〇〇はいかがですか?」と相手の話を一旦受け止めつつ、そのあとは自分が話したいことを話していたのです。

 

その方曰く、「冷たい人だろうが何だろうが、自分が言ったことを”聞いてもらっている”と思わせれば、こっちの話も聞いてくれる」とのこと。確かに自分が何か言った時に笑顔で「そうですよねー!」と言われれば嫌な気持ちはしませんよね。その感覚を逆手にとって、一旦受け止めて、「ちなみに」で返すことで対等に話を進めていけるそうです。

 

しかもこちらもいいたいことを言えているからストレスも溜まりづらいという相乗効果もあります。

 

対処法2:商談では相手に合わせてまずは自分から心を開く

私は仕事と恋愛は「似ている」と思います。質問ばかりで自分のことを話してくれない相手を好きになることって、あまりありませんよね?相手を信頼して自分を解放することで信頼関係が生まれ、より親密になっていくものです。仕事もそれと同じで、相手とうまく付き合っていきたかったら自分の心を開く必要があります。

 

こう考えると怒っているお客さんは逆にチャンス。なぜなら向こうから心を開いているからです。怒るのには理由があり、それを正しく受け止めることができれば信頼関係を築くことにつながります。

 

商品に気に入らないところがあるのか、自分の態度・言動で苛立たせてしまったのか、はたまた仕事も何も関係ないところで嫌なことがあったのか。ちゃんとわかるために相手の話を傾聴しましょう。
※テレアポと異なり半分で聞いてはダメです。

 

私も実際クレームがあったお客さんと商談の場で仲良くなったことがあります。最初は商品に関するクレームだったのですが、話を深ぼっていくとどうやらトラブル時に上司が何もしてくれないことに一番苛立ちを感じていたご様子。

 

それを聞いた私も「サラリーマンって大変ですよね、私の上司も・・・」という話から仲良くなり、最終的に他の商品を提案する機会をいただきました。クレームももちろん収まりました。もし、ビビってひたすら謝っていただけだったらこの結果にはなっていなかったでしょう。

 

この経験から人と仲良くなるには身構えずに心を開いて向き合うことが重要だと思いました。「あの人怖いからいやだなあ」という気持ちで向かうのではなく、「どうして怒っているのか知りたい!」という気持ちで臨むと意外な発見があったりして楽しいですよ、ということをぜひ体感して欲しいです。

売る商品が好きではない/自信が持てない

意外と取り扱っている「商品・サービス」に自信が持てない、なんて意見も多いようです。そんな時は「自分が嫌いな理由」を紙に書いていきましょう。単純にストレス軽減効果もありますが(参考:東洋経済ONLINE「感情を紙に書く」習慣でストレスは減らせる、ちゃんと言葉にできればただの感情なのか、本当に改善すべき点なのか見えてきます。

 

明らかによくない点であれば周囲に伝えた方がいいですし、お客様に案内する時にも自分のリスクヘッジとして説明すべき内容になるでしょう。

 

それでもどうしようもないなら正直転職した方がいいと思います。そこまでいってしまうと、おそらく親や友人にもオススメできないようなサービスでしょう。

 

「転職の思考法」の一説でこんなフレーズがあります。

いいか、自分が信じていないものを売る、これほど人の心を殺す行為はないんだ。そのひとつの商品を売るために、本当に多くの小さな嘘をつかないといけないからな。そして人は小さな嘘をつき始めると、やがて自分の心をその嘘に合わせるようになる。そうやって、人間の心は死んでいく。

 

私も一時期、自分が好きになれない商品を売る立場にあって辛くて辛くてたまらない時がありました。その時、この本を読んで救われました。

 

結果としては異動できたので転職はしなかったのですが、「お客様のためにならないのに、この商品なんか売りたくない」とまともな感覚がある時にこの本に出会えてよかったと思っています。

 

もし、本当にそれが辛いのであればぜひご一読いただきそれからどうするかを考えていただければ幸いです。

最後に

営業は辛い仕事でもあり、楽しい仕事でもある思います。

 

会社の売り上げを担えるという責任の大きさ、数多くの人を巻き込んで仕事をする影響力の大きさ、そして成果が数字に見えるという、やりがいがあるのです。

 

辛い時期もあるかと思いますが、いい意味で気張らずにイキイキと楽しんでもらえれば嬉しいです。

おまけ:誰も真似できないナンバーワン営業は会社にとってナンバーワンではない!?

私の社会人1年目で一番お世話になった先輩は仕事も早くて、他部署との仲がよく、営業成績もずっと上位のすごい方でした。しかし当時の私は正直とても困っていました。なぜなら、何を言っているかわからなかったからです。

「ああ!それならここにあるファイルをバーってやればできるよ!」
「そういう時はここにある資料見せながら#$%&って説明するといいよ!」

質問しても、このように完全に「感覚」で出てくる言葉でした。

 

極め付けは「このメモに書いてあることやっておいて!」と言われて渡されたメモが正直擲り書きにもほどがあったので恐る恐る「すみません・・・これなんて書いてあるんですか・・・?」とお返しすると

「え!?そんな読めないことないでしょ貸して!!
・・・・・何これ何て書いてあるの?」

こう言われた時はさすがに笑いを堪えられませんでした。

 

そんな先輩の元にいたから、困った時いろいろな方に質問したりアドバイスを求めたりするのが当たり前になっていきます。すると、前述の「誰も真似出来ないすごい先輩」より「難しい質問もわかりやすく教えてくれる人」の方が有難いのです。

 

もし今、「誰も真似できないすごい営業マン」を目指して頑張っているけどうまくいかないのであれば、それで悩む必要はありません。その人を真似したところで同じような成果をあげられるとは限らないし、その人に勝てないのは明らかです。

 

それであれば、その人の「すごいところを誰でもできるレベルまで落とし込む」方がよっぽど会社にとって役に立ちます。

 

当たり前ですが、会社というのは組織です。つまりいろいろな人がいて、いろいろな仕事の上で成立しています。その中で「誰も真似できないスキルを誰でも出来るレベルまで落とし込める」というのはとても役に立つ能力になるでしょう。

・天才が口頭だけで済ませてしまう商談内容を記録して提案資料やFAQにまとめる
・属人化した業務のマニュアルを作成する

例えばこのようなことは、ものすごい価値があることなのです。

 

営業=成績だけが価値、とは思わずにもっとお客様や会社のためになるようなことはないか、という気持ちでいると周りの目を気にしている暇はなくなりますよ。

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