この記事ではテレアポの営業で成功できるコツを、徹底的に解説します。

• テレアポってどんな流れで行えばいい？
• リストやトークスクリプトってどうやって作るの？
• 実際に電話を掛けるときのコツって？

上記のような悩みを解消する記事になっています。

また、これらの悩み以外にも「テレアポに関連したおすすめの本」も紹介していきますので、是非最後までご覧ください。

テレアポとは？

テレアポとは「テレフォン・アポインター」や「テレフォン・アポイントメント」の略です。

電話でアポイントをとることや、アポイントをとる人のことを総称してテレアポと呼んでいます。

また、電話営業・電話での約束・予約のことをテレアポの仕事として指すことも多く、そのため幅広い意味で使われることが多い言葉です。

当記事では、電話で新規顧客を獲得するための営業活動として、そのコツやポイントを解説していきます。

テレアポの流れ

テレアポを実際に行う場合、全体的な流れは次の3ステップです。

1. リストを準備する
2. トークスクリプトを準備する
3. 架電する

どれもテレアポを行うにあたって必須の要素となるので、しっかり見ていきましょう。

以下ではそれぞれステップを解説していきます。

リストを準備する

電話を架ける先をしっかり準備しなければ、効率的にテレアポを行うことができません。

次に営業をかけていく先が定まっていないと、情報を探す工程とテレアポの業務をマルチタスクでこなさなければなりません。

そのため、人的ミスも起こりやすく、質も効率も下げてしまうことになります。

方法は後述しますが、事前にリストをそろえてアポイントを獲得に集中できる環境を整えることが重要です。

テレアポを行う前に、必ずリストを揃えた状態で架電を行いましょう。

トークスクリプトを準備する

テレアポを行うには「誰に・何を・どのように伝えるか」を準備しておかなければなりません。

行き当たりばったりでトークしても、商談につながるアポイントの獲得は難しいでしょう。

こちらも方法は後述しますが、電話をいきなり架けるのではなく、事前に何をどのように話すのか、トークスクリプトを準備してからテレアポに挑みましょう。

架電する

ここまで紹介したリストとトークスクリプトの準備ができたら架電が可能になるといえるでしょう。

好印象を持たれつつサービスを紹介し、多くのアポイント獲得をすることが目的です。

また、準備してきたトークスクリプトも、実際に架電してみると違和感を覚えることもあります。

都度修正を行い、よくある質問への回答集も作成しながら、アポイント獲得の成功確率を高めていきましょう。

架電の流れ

テレアポの架電の流れは次の5ステップです。

1. 挨拶
2. 自己紹介
3. 目的の説明
4. 悩みや困りごとについて質問する
5. 打ち合わせの日時を調整する

上記の要素それぞれが明確に準備されていないと、スムーズな電話営業を行うことはできません。

次の章から具体的に準備のコツを解説していきますので、見ていきましょう。

挨拶

対面での営業とは違い、声だけで印象が決まるテレアポでは挨拶が重要です。

第一声が暗いトーンや失礼な口調だと、先方は話を聞く気が失せてしまい、警戒心を持たれてしまうと致命的です。

「お世話になっております」
「お忙しいところ恐れ入ります」

上記のような挨拶はビジネスシーンにおいて、基本で最低限のマナーです。
ここで印象がマイナスとなってしまわないよう、最大限の注意をはらいましょう。

自己紹介

挨拶の後は簡潔に自己紹介をしましょう。

できるだけ短い時間で「会社名」「サービスの紹介」「自分の名前」を伝えます。

例えば次のようなトークです。

「わたくし、〇〇のサービスを提供しております、株式会社〇〇の〇〇と申します」
「わたくし、株式会社〇〇の〇〇と申しまして、〇〇を提供しております」

短い時間で伝えると説明しましたが、早口になりすぎて悪い印象を与えないように、相手に伝わるスピードを心がけましょう。

目的の説明

挨拶と自己紹介を終えたら、電話を架けた目的を伝えます。

こちらも自己紹介と同様に、簡潔にダラダラと一方的に話すことがないよう注意しましょう。

具体的には次のような説明です。

「◯◯について、新サービスのご案内でのご連絡です」
「〇〇の業務を低コストで効率的に行うサービスについて、ご連絡をしております。」

相手が興味をひくような、イメージのしやすい目的説明ができるとよいです。

ここで弱気になってしまうと相手の興味が失せてしまうので、ハキハキと明るいトーンで伝えるよう意識しましょう。

悩みや困りごとについて質問する

ニーズを探るために、相手の悩みや困りごとを質問しましょう。

ここで相手から「YES」を引き出せれば、アポイント獲得への確率は高まります。

以下のような問いで、悩みや困りごとを引き出しましょう。

「〇〇でお悩みではございませんか？」
「〇〇を安く抑えたいと思うことはありませんか？」

上記のように一方的な説明ではなく、双方の会話へと発展させることが目的です。

打ち合わせの日時を調整する

テレアポにおいて打ち合わせの日時調査は、重要です。

ここが曖昧なまま話を進めてしまうと相手が面倒に感じてしまい「また後日改めます」と、先延ばしされて約束まで取り付けない場合があります。

次のように明確な日時を調整できるトークをしましょう。

「今週の間に1時間ほどお時間をいただけませんか？」
「来週でしたら水曜日はいかがでしょうか？」
「午後でしたら14時以降、お時間いかがでしょうか？」

まずは広い範囲で日程を伺いつつ、最終的にはYESかNOで答えられる範囲までしぼって、具体的なアポイント日を設定できるよう提案しましょう。

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結果的に他社より安くコストを抑えられて、結果にもコミットできます。

コール担当もBtoB経験豊富なメンバーが対応するため、トーク面も安心。

自社の貴重なリソースを商談や商品開発に集中させたいのなら、テレアポの営業は「REMOSELL」にお任せください。

リスト準備の3つのコツ

テレアポで重要な事前準備の一つであるリスト。

ここではリスト準備の3つのコツを紹介します。

• ①インターネット検索を行う
• ②インターネット以外からも情報を得る
• ③外部のエージェントに頼る

上記にそってそれぞれ解説していきます。

①インターネット検索を行う

テレアポの営業で使うリスト作成でシンプルな方法としては「インターネットの情報から収集して作成」することでしょう。

例として次のようなサイトを使えば、ターゲットの情報を集めることができるでしょう。

• Google MAP
• 企業や業界関連のWEBサイト
• 転職・求人のWEBサイト

上記のようなサイトであれば、多くの企業が見つけられるでしょう。

手間はかかるかも知れませんが、インターネット上なら着実に情報収集が可能な方法です。

②インターネット以外からも情報を得る

インターネットでサイトを検索しても載っていない企業リストを準備できれば、成約率があがりやすいでしょう。

具体的には以下のような媒体です。

• 社内の名刺
• 電話帳
• 四季報 など

社員が持っている過去に交換した名刺や四季報など、まずは見つけられるものから取り組むと良いです。

③外部のエージェントに頼る

リスト作成がどうしても上手く進まない場合、外部の企業からリストを提供して貰うのも一つの手です。

独自のルートで手に入れたリストもあるので、困ったら外部エージェントに頼りましょう。

テレアポ代行会社の「REMOSELL（リモセル）」なら、160万社以上の企業データから作成したリストを無償で提供してもらえます。

利用実績も多く、業種を問わず多彩なアプローチが可能なテレアポ代行会社なので、リスト作成に困ったら「REMOSELL」にテレアポ業務の依頼を検討しましょう。

リストの購入には注意を

リストを外部から提供を受ける場合に注意したいのが「リスト販売会社」です。

世間的にリストの売買は違法性を疑われることが多いです。

リスト販売専門の会社から購入したリストをもとに架電していることが発覚すると、企業の信用低下につながりかねません。

テレアポの営業リスト購入の際には十分注意しましょう。

トークスクリプト作成時の3つのコツ

電話営業で大切なトークスクリプトの作成で気をつけるべきコツを3つ紹介します。

• ①目的やリストの属性に合わせてスクリプトを変化させる
• ②切り返しを準備しておく
• ③スクリプトのPDCAを何回も行う

テレアポでの営業活動における基礎にあたる部分なので、それぞれしっかり見ていきましょう。

①目的やリストの属性に合わせてスクリプトを変化させる

一口にトークスクリプトといっても、何がゴールとなるのか目的が異なれば、内容もまったく変わってくるでしょう。
目的や架電先のリストごとに訴求する軸が違います。

例えば次のような目的に違いがあれば、同じようなスクリプトにはならないはずです。

• 製品売り込みのための商談アポを取りたい
• ニーズを探るための調査、アンケートを取りたい
• 集客や取引先を開拓するお手伝いをしたい

まずは目的や架電するリストを明確にしてから、トークスクリプト作成に挑むようにしましょう。

②切り返しを準備しておく

テレアポの営業は、先方が忙しかったり興味を持たれないと、すぐに断られてしまうことが多いです。

そこで、断られる理由や質問などを想定し、切り返しを準備しておくと、架電時にスムーズに対応できるでしょう。

切り返しの例としては次のような流れです。

• お相手のお断りのご意見を受け入れる
  「そうなですね」「確かにおっしゃる通りですね」
  ↓
• 導入事例を紹介する
  「弊社のサービスは多くの企業様で使われておりまして」
  ↓
• 仮説ベースで提案する

「もし、御社も同じようなお悩みが御座いましたらお役に立てるのですが」

上記はあくまで一例ですが、重要なのはまずお相手のお断りを否定しないことです。

しっかりと受け止める一言で切り返し、その後に再度提案に持ちかける流れを意識することが大切です。

③スクリプトのPDCAを何回も行う

トークスクリプトは一度作成したら終わりではありません。

実際に読み合わせをしたりテレアポで実践した後に、修正を繰り返して完成させていくものです。

PDCAをしっかり回すことで精度を上げましょう。

特にトーク開始の冒頭部分は「相手への印象やいかに興味を引けるかの重要なポイント」ですので、改善の余地が大いにあるはずです。

スクリプトは練習や実践の中で、何度も繰り返し修正を行いましょう。

架電時の5つのコツ

テレアポの営業で架電を行う時に気をつけるべきコツ5つを紹介します。

• ①相手がどう聞こえるかを意識する
• ②相手のニーズを深堀りする
• ③手短に話す
• ④ゴールを決めて誘導する
• ⑤常に切り返しを意識する

トークスクリプト作成時に意識したいポイントです。

それぞれ解説していきます。

①相手がどう聞こえるかを意識する

スクリプトは相手にとってどう聞こえるかを意識しましょう。

こちらの伝えたい情報をとにかく詰め込むのではなく、聞く側の視点で理解できるのか、興味を惹かれるトークになっているのかが重要です。

例えば次のようなことを意識して作りこむと良いでしょう。

• スピードはどれくらいが良いか
• 声量・抑揚はどのように付けるか
• 噛まないような聞き取りやすい言葉遣いか

また、トークスクリプトが完成したからといっていきなり架電するのではなく、何度か読み合わせをして練習した上で架電するようにしましょう。

②相手のニーズを深堀りする

電話を架ける先のニーズを理解したトークは重要です。

具体的な情報を事前に揃えておけば抽象的で分かりにくい表現がなくなります。

例えば次の5W3Hを使うなどして、深掘りをしておきましょう。

『5W3H』とは

• What（何を売るのか）
• Where（どこで）
• Who（誰に売るのか）
• When（いつ売るのか）
• Why（なぜ必要なのか）
• How （どうすればいいのか）
• How much （いくらなのか）
• How many（どれくらいか）

トークスクリプトを作成する段階で、上記のような具体的な情報を揃えておけば、相手のニーズにあわせたトークの組み立てができますね。

③手短に話す

BtoBのテレアポは基本的に業務時間内の相手に架電を行います。

基本的に長々と説明を聞いてくれる状況ではありませんので、簡潔に話すべきです。

• 話を聞くメリットは何か
• 結論として何を言いたいのか

上記のような聞く相手にとっての結論ファーストで、手短に話すことが基本です。

④ゴールを決めて誘導する

テレアポのトークで重要なことは、常にゴールを意識した話の展開を準備しておくことです。

相手が自由に会話できてしまうようなトークで進めてしまうと、断る隙を与えるだけでなく「結局どうしたいの？」と困惑させてしまいかねません。

「もしよろしければ、なのですが…」
「〇〇ということなのですが、どうでしょうか…」
「〇〇が便利になるサービスなのですが、いかがでしょうか…」

上記のような疑問を投げかけるのは、NGであると認識しておきましょう。

「もし〇〇のようなことが可能になれば良いですよね？」
「〇〇といったことが実現すると楽になりますよね？」
「不便な〇〇が解消されれば、さらにお役に立てませんか？」

上記のようにアポイントの獲得などのゴールを常に意識して、そこへ相手を誘導する意識でトークを展開するよう意識できると良いでしょう。

⑤常に切り返しを意識する

業務時間中に電話を受けた相手は断る口実を考えながら話を聞いています。

断られるような流れや微妙なリアクションをとられた時に備えて、どのように切り返してトークを展開するか意識しましょう。

例えば「既に他社を使っている」「うちには必要ないから」などと断られたときに、次のような切り返しができるよう準備できていると良いです。

「確かに〇〇社のサービスは優秀ですよね。しかし最新のシステムまで低コストで利用できていらっしゃいますか？」
「弊社のサービスは同等の機能で〇〇円が毎月コストダウン可能です」
「今初期費用不要でお使いいただけるので、紹介させてください」

上記のようなお断りの言葉をいただいた場合に、どう切り返しをするのか事前に準備しておきましょう。

テレアポで成果をあげたいなら「REMOSELL」に無料でご相談ください！

テレアポの営業でトークスクリプト作成は大変な作業です。

また、そのスクリプトを使ってただトークを読み上げてもアポイントは獲得できません。

熟練のコールスタッフが揃った専門のテレアポ代行会社「REMOSELL（リモセル）」なら、自社で必要な準備を最低限まで抑えられ、アポイント獲得の成果を確実にあげられます。

なぜなら「REMOSELL」の料金体系は、つながった通話と成果が発生した分で課金が発生する『通話課金型＋アポイント課金型』のハイブリッドされた仕組みになっているためです。

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テレアポがきつい・つらい理由

テレアポでの電話営業を実際にやってみて、きつくてつらいと感じる担当者も多いのではないでしょうか。

そのように感じてしまうのは、大きく3つ。

1. 単調な作業に飽きる
2. 拒否されることが多く病んでしまう
3. ノルマにプレッシャーを感じすぎてしまう

上記のような思いから、テレアポがきつくてつらいものだと感じてしまうのでしょう。

それぞれ解説します。

単調な作業に飽きる

長い時間を同じ姿勢で電話をかけ通しになるので、単調な作業になりがちなテレアポ。

相手との会話やトーク創意工夫を楽しめれば良いのですが、ここを苦痛に感じるスタイルの人には単調でつらい仕事になるかもしれません。

同じようなトークを繰り返していると思わずに、一期一会の気持ちで声に抑揚を付けてみたり、沢山の「YES」を引き出す質問を考えてみたりと、常に考えながら取り組めると単調な作業から脱することができるでしょう。

拒否されることが多く病んでしまう

テレアポの営業はどうしても拒否されることが多いお仕事です。

分かっているつもりでも、長く続いてしまうと気持ちが落ち込んできてしまうもの。

その気持ちを引きずったままテレアポを続けてしまうと、精神を病んでしまい、アポイント獲得という目的を達成することは難しくなるでしょう。

断られるのが当たり前なのだという気持ちを維持して、次の架電に向けて意識を切り替えたり、「NO」を貰った数を数えてみたりと、工夫をしてみるのも一つの手です。

ノルマにプレッシャーを感じすぎてしまう

営業のお仕事はどうしても契約の数に追われてしまうもの。

上司や先輩からの圧力が無かったとしても、なんとなく自分を責めてしまい、気持ちが落ち込むこともあるでしょう。

または、目標が高すぎたり達成不可能な数値を掲げられると、やる気もなくなってしまいます。

そんな時は心理的なハードルを下げる目標を自分で設定することをおすすめします。

• 今日はスクリプトの2ページ目まで10回は到達しよう
• 20回お断りいただければ1回はアポにつながるはず
• このトークで「YES」を貰えるよう工夫しよう

上記のようにテレアポ時のトークの要素を分解して、目標を細かく分けると小さな成功体験を積むことができ、モチベーションを維持することもできるでしょう。

おすすめのテレアポに関する本3選

最後にテレアポ営業のコツを学べる、おすすめの本を3冊紹介します。

1. 世界一やさしい テレアポ&電話営業の本
2. ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術
3. たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則

どの本もテレアポを行う上での基本とコツを効率的に学ぶことができます。

是非参考にしてください。

世界一やさしい テレアポ&電話営業の本

『世界一やさしい テレアポ&電話営業の本』は、テレアポ初心者におすすめの本です。

• テレアポの考え方
• 具体的なテクニック
• 心が折れそうになってしまう理由

上記のような電話営業初心者必読の情報が揃っています。

著者は元理系研究職からトップセールスを経て、営業コンサルタントとなり活躍している赤嶺 哲也氏で、ストレスの消し方や、顧客に信頼される手法まで丁寧に解説してくれています。

テレアポのコツを基礎からしっかり学ぶならおすすめの一冊です。

ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術

『世界一やさしい テレアポ&電話営業の本』は、テレアポへの苦手意識を払拭したい人向けの本です。

• ムダな電話をやめる
• 説得しない
• ほんの少しアプローチを変えてストレスを「ゼロ」にする

アポがまったくとれず落ちこぼれだったと自評する著者の川島 亮一氏が、社長賞常連のトップセールスに変わった手法が解説されています。

ガチャ切りや冷やかしに心が折れた営業マンは必読の本でしょう。

たちまち7倍アップ! テレアポ魔法の絶対法則

『たちまち7倍アップ！テレアポ魔法の絶対法則』は、アポイント獲得を成功させるトーク術を学びたい人向けの本です。

• ちら見せトーク
• 図星トーク
• 明日あさって話法　など

上記のようなユニークなネーミングのセールストーク例を、多数紹介してくれています。

大勢のテレアポ初心者をトップセールスへと変えてきた著者の吉野 真由美氏が惜しみなく明かす、電話でのアポイント獲得のトーク術を学びたい方は、是非手に取ってみてください。

まとめ

ここまで、テレアポ営業の流れと成功させるコツ、事前に必要な準備などを紹介してきました。

実際に電話営業を自社で行うとなると、膨大な準備・教育・改善活動が欠かせません。

工数をかけずに低コストでテレアポ営業をするなら、テレアポ代行会社の「REMOSELL（リモセル）」にご相談ください。

160万社の企業データからのリスト提供、BtoB経験豊富なコール担当が揃っているので、貴社は商談や商品開発に集中できます。

ぜひ一度、無料相談をご利用ください。