この記事ではテレアポのコツについて解説します。

「テレアポってまずは何をしたらいい？」
「テレアポが上達するためのコツってあるの？」
「効率的にテレアポ業務を運営したい」

上記のようなお悩みにお答えできる記事です。
当記事の内容をすべてお読みいただければ、テレアポ開始から上達までの道のりを完全に把握できます。

是非最後までご覧ください。

テレアポのコツ【3つの事前準備】

ここでは事前に準備しておきたい3つのことを紹介します。
どれもテレアポで成果を出すために、重要な準備です。

1. アポ数以外の目標を作る
2. トークスクリプトの読み込み
3. 切り返しトークの作成

それぞれ詳しく解説していきます。

アポ数以外の目標を作る

アポイントの獲得数はどの会社も目標を掲げるでしょう。

しかし、その目標に到達するために必要な要素をさらに細かく分けたKPIを設けることをお勧めします。
KPIとはKey Performance Indicatorの略で、目標の達成度合いを計測するための数値・指標となるもの。

このKPIが達成されていれば、その先の組織の目標達成も約束されます。
テレアポを成功させるために、以下のようなKPIを設定しましょう。

【KPIの設定例】

• 一時間の架電数
• 担当者への取次率
• 担当者から拒否された数　など

アポイント数以外に小さな成功体験を積めるような目標設定がモチベーション維持につながります。
アポイント獲得数以外の目標となるKPI設定は必ず設定しましょう。

トークスクリプトの読み込み

電話で営業するための台本となるトークスクリプトを準備し、完成したらしっかり読み込みましょう。

自信の伝わる安心感のあるトークは相手との信頼関係を築くために必須。
具体的には次のようなポイントをチェックしておきましょう。

【トークスクリプト読み込みのポイント】

• トークの速さや抑揚をつける箇所を把握する
• 言葉の区切り、間を上げたい場所をチェックする
• 言い間違えやすいポイントなどにマーカーを引く

誰かと電話を掛ける役とお客様役に分かれて、読み合わせをするのもおすすめです。

切り返しトークの作成

テレアポではお断りや疑問点を投げかけられることが多いです。

【お断りの一言例】

「うちには必要ないから」
「他社の〇〇を使っているから」
「電話だけでは決められない」

上記のような一言に備えた、切り返せるトーク集をあらかじめ準備しておきましょう。
どんなに話し上手な人でも、想定外の質問を受けると言葉につまるものです。

咄嗟に切り返せるトーク集は常に手元に持っておきましょう。

【切り返しトーク例】

「それは、〇〇だからでしょうか？」
「そうですよね、何か気になる点はございますか？」
「おっしゃる通りだと思います。お電話だけでご検討いただくのは難しいと思いますので、、」

また、想定質問も必ず準備しておいて、どのようなトークで切り返すかは決めておきましょう。

テレアポは代行サービス『REMOSELL（リモセル）』にご相談ください

テレアポのコツを掴んで自社のリソースだけで実践し続けるというのは難しいもの。
テレアポの運用でお困りなら「REMOSELL（リモセル）」にご相談ください。

テレアポ代行会社である「REMOSELL」なら、通話がつながった分の通話課金型とアポイント課金型という業界初の料金体系を採用。

結果的に他社より安くコストを抑えられ、アポイントの成果にもコミットできます。

また、160万社以上の企業データから作成したリストを無償提供できる面も魅力的なポイント。
自社でリストを作成する手間も省けます。

コール担当もBtoB経験豊富なメンバーが対応するため、トーク面も安心。

『REMOSELL』の特徴まとめ

• BtoB経験豊富なコール担当の高品質対応
• 業界初の料金体系である通話課金型を採用
• 業種問わず実績があり、多彩なアプローチが可能
• 160万社以上の企業データから作成した営業リストを無償提供

自社の貴重なリソースを商談や商品開発に集中させたいのなら、テレアポの営業は「REMOSELL」にお任せください。

テレアポのコツ【9つのスキル】

テレアポを成功に導くコツは次の9つのスキルで決まります。

1. 発声で印象良く
2. 目的は押し売りではなく情報提供
3. 質問へは結論ファーストで応える
4. 時間によってアプローチを変える
5. 主観的ではなく客観的な説明をする
6. 断られがちなポイントでは質問ではなく確認をする
7. 一方的な説明は求められないと心得る
8. トークスクリプトは修正を繰り返す
9. 日時の約束は具体的に提示する

それぞれ詳しく解説していきます。

発声で印象良く

電話での接客とも言えるテレアポは声の印象が重要です。
正しい発声で良い印象を相手に与えないと、成約に結びつくことは難しいでしょう。

身だしなみを整えて綺麗なお辞儀で良い印象を与えるのと同じように、発声は非常に重要なテレアポのコツと言えます。

具体的には次のような発声を心がけましょう。

【印象の良い発声のコツ】

• 口角（口の両端）をあげて開口を大きく話す
• 普段より少し高めのトーンで話す
• 早い・遅い、高い・低いなどの抑揚をつける
• 語尾は伸ばさない

テレアポは電話越しでの接客です。
声で与える印象の大切さを理解して、印象の良い発声でアポイント獲得を目指しましょう。

目的は押し売りではなく情報提供

電話を受ける見込み客は、いま何かを購入したいとは思っていません。

そもそもテレアポの電話自体を求めていないでしょう。
そんな相手に売り込みを目的としたトークをしても、アポイント獲得は確実に失敗してしまいます。

テレアポを成功させるコツは、相手のニーズを引き出す情報提供を目的としたトークを心がけることです。

次のようなトークで、紹介したいサービスの持つ「情報」を提供しましょう。

【情報提供を目的としたトーク例】
「〇〇という事例がございまして、〇〇ほどコストダウンできたケースがございます」
「〇〇のサービスについて最大〇％カットできるものでして、システムの効率化についてお話になります」

営業トークが前面に出てしまうと、自分本位なトークになりがちです。

相手の目線に立った、情報提供を意識することが重要です。

質問へは結論ファーストで応える

テレアポで相手とお話し中に質問があった場合、必ず結論から話しましょう。

相手は質問の答えを聞きたがっているので、関係のない話は基本的に頭に入りません。
人によっては不快感や不信感を抱いてしまう危険性もあるため、まわりくどく何が言いたいのか分からない返答は危険です。

次のようなコツを押さえて、結論から話せるように普段から意識しましょう。

【結論から話すコツ】

• 質問へは「はい」か「いいえ」で応えて主張を伝える
• 理由や背景から話したくなるのを我慢して、質問の答えから伝える
• 質問を事前に想定しておき、回答例を準備しておく

テレアポにおいて質問をいただくことはチャンスです。
そこで回答が分かり辛いと、そのチャンスを逃してしまいます。

自分が話したいことに対して要するにどういうことなのか、情報を要約しておくクセを付けておきましょう。

時間によってアプローチを変える

テレアポは時間によってアプローチを変える必要があります。

事前にお約束をしているわけではないテレアポの電話です。
突然かかってくる電話に対応する相手にとって、忙しかったり担当者がそもそも不在だったりと、時間帯によって対応に差が出てしまいがちです。

電話を架ける相手が会社なのか、一般消費者なのかにもよりますが、以下のようにアプローチ方法に注意しましょう。

【時間帯によっての注意例】

• BtoCなら仕事終わりの帰宅時間帯を狙う
• BtoBなら午前中の会社にいる確率の高い時間を狙う
• お昼の前後や就業時間間際は忙しいだろうから配慮しよう

つながりやすい時間や忙しい時間帯を見極めて、架電の回数をコントロールすることもテレアポにおいて大切なコツのひとつと言えるでしょう。

主観的ではなく客観的な説明をする

テレアポで成果をあげるコツとして、客観的な説明を軸としたトーク展開があります。

サービスのメリットをいくら主観的に「おすすめです」「素晴らしいものです」とアピールしても、相手にとっては信頼に欠ける説明だと受け取られ、話を聞いて貰えません。

こちらの説明の信頼度を高めるためには、客観的な説明が必要です。

具体的には、次のようなポイントを意識した説明を心がけましょう。

【客観的な説明例】

• 過去の導入事例を紹介する
• 5W1Hでメリットを具体的にする
• 利用者数や利用者の意見を紹介する

曖昧なメリットを強調せず、客観的なデータや意見を提供すると信頼を得られやすいです。

テレアポでは主観的な意見は控え、客観的で具体的なメリットを説明しましょう。

断られがちなポイントでは質問ではなく確認をする

テレアポはお断りになってアポイント獲得が簡単にはいかないお仕事です。

特に電話を架ける側が相手にとって断りやすい質問ばかり続けていると、成果をあげることはできません。

【断られがちな質問例】

「もしお時間ございましたら、お話よろしいでしょうか？」

「お安くご利用できるのですが、いかがでしょうか？」

上記のような質問ばかりだと「今忙しい」「うちには必要ない」といった拒否につながってしまいます。

相手の意思確認などの重要なポイントでは、質問というよりも確認をする意識で会話をすすめましょう。

具体的には以下のトークを参考にしてください。

【確認するトーク例】

「サービスを導入するにあたって重視している点は、やはり価格でしょうか？」

「今お使いのサービスは品質面でのこだわりがありますか？」

NOと言われやすい質問を避けて、潜在ニーズの確認をしながらトークをすすめると獲得率があがるはずです。

一方的な説明は求められないと心得る

電話営業では一方的な説明はしないと心に決めておきましょう。

矢継ぎ早にトークをしないと断られてしまうと思って、一方的にトークを展開してしまうと、逆に拒否される理由になってしまいます。

次のようなスタンスで、サービスや商品の説明をするよう注意しましょう。

【テレアポでのサービス説明時のスタンス】

• 相手のニーズを引き出して会話を楽しむ
• 質問の後は間を恐れずに「待つ」余裕を持つ
• サービスや商品の押し売りでなく、情報提供をする

相手の入る隙を与えない一方的な説明だと、話を聞いてもらえず、切電されやすくなってしまいます。

情報を短く区切って、適切な個所で同意を得ながら話を進めましょう。

トークスクリプトは修正を繰り返す

テレアポで使うトークスクリプトは常に修正を繰り返しましょう。

準備されたスクリプトは完成形ではありません。

相手のリアクションを見ながら少しずつ修正を繰り返していくことで、トークスクリプトは完成されていきます。

お客様から想像もしない質問がきたり、客観的に自分のトークを聞いて違和感を覚えたりなど、気付きを得られるタイミングは沢山あります。

実際に架電をしている時以外でも、次のような取り組みでトークスクリプトを修正しましょう。

【修正するための取り組み例】

• 声に出して何度も読み返す
• アポイント獲得率の高い人のトークを収集して取り入れる
• コール担当とお客様役とそれを聞いている第三者分かれて読み合わせする

作成したトークスクリプトは完成形ではないことを認識して、常に修正と自分なりの工夫を取り入れる必要があります。

日時の約束は具体的に提示する

アポイント獲得の目前までトークが進んでも気を抜かず、日時のお約束は必ず具体的に提示しましょう。

ここで曖昧なお約束をしてしまったり、だらだらとサービスについて説明を続けてしまうとアポイントの獲得を逃してしまうでしょう。

テレアポでのコツとして、以下のようにアポイントの約束は具体的に提示するようにしてください。

【具体的な日時提案の例】

• 〇月〇日の〇曜日もしくは、〇月〇日の〇曜日はいかがですか？
• 〇月〇日でしたら、午前と午後はどちらがご都合よろしいでしょうか
• 来週でしたら前半の曜日でもよろしいでしょうか？

こちらから具体的な日時を提示し、アポイントの成功確率を高めましょう。

まとめ

ここまでテレアポのコツについて、必要な準備やスキルをもとに解説をしてきました。

実際にやってみて、自分なりの失敗から多くのことを学んでいくことも多いです。
それだけ労力と時間が必要なテレアポですが、すぐに確実な成果をあげたいならテレアポの代行サービスへの依頼がおススメです。

当記事ではBtoB対応豊富なコール担当の揃ったテレアポ代行サービス『REMOSELL（リモセル）』を紹介しました。

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