BtoB向けのテレアポを行っているけど、なかなか成果に結びつかないと悩んでいませんか？

BtoC向けのテレアポと違い法人営業のため、簡単に成果に結び付かない状態が続きやすいですよね。

今回は上記の悩みを解決するために、BtoB営業のテレアポのコツについて分かりやすく解説します。

ステップごとに分けて詳しく分かりやすくまとめました。
本記事を参考にBtoB向けテレアポ代行でアポイント獲得を狙い、企業の業績や売上アップを目指しましょう。

BtoB営業のアポ獲得率UPの鍵は事前準備と話し方

結論として、BtoB営業のアポ獲得率アップの鍵は事前準備と話し方が重要です。

リサーチをしていない状態でテレアポ営業を行うと、BtoB向けの営業では成果に結びつきません。
BtoB営業のアポ獲得率を高めるためにも徹底したリサーチと事前準備をしましょう。

特に「リスト、トークスクリプトの作成」「架電時の話し方」が大切です。

アポ獲得率を上昇させたい人は、今から詳しく紹介するポイントを意識して営業活動を実践しましょう。

BtoC向けのテレアポとは考え方を変える

BtoB向けのテレアポとBtoC向けのテレアポは営業に対する考え方が異なります。

BtoC向けのテレアポは大多数の個人が対象のため、架電を受ければアポイント獲得が狙います。

対して、BtoB向けのテレアポは法人が対象となっており、数多くテレアポをすれば良いとは限りません。
オンラインやオフラインなど幅広い情報を収集して、厳選したリストを作成し、対象となる法人に営業をかけていく形態となります。

BtoB向けのテレアポならREMOSELL-リモセル

BtoB向けのテレアポを行いたい企業はテレアポを代行してくれるREMOSELLに依頼しましょう。

REMOSELLはテレアポ代行として通話課金型を採用しており、無駄なコストが一切かかりません。

また、BtoB特化型事業かつ、高スキルのフリーランス人材を全国から集めているため、アポイント獲得率も期待できます。

高品質なアポイントとアポイント獲得数の上昇、コスト削減を実現したい人はREMOSELLがおすすめです。

toB向けテレアポの「リスト作成時」の3つのコツ

BtoB向けテレアポの「リスト作成」で大事なコツとして下記の3つがあります。

• ターゲット毎・業界毎にリストを作成する
• 過去の取引先・候補先を洗い出す
• インターネット以外から情報収集をする

３つのコツを意識するだけで、良質なリストが作成できます。

リスト作成のコツ①｜ターゲット毎・業界毎にリストを作成する

BtoB向けテレアポでリストを作成するコツは目標とするターゲットや業界ごとにリストを分けて作成することです。

各ターゲットによって特徴が異なるため、自社に興味を持ってくれそうな法人を整理する必要があるからです。

また、リストだけではなくトークスクリプトも修正する必要があります。
会話の内容も同時に変えることで、効果的な営業活動が展開できるでしょう。

各ターゲットや業界ごとに、リストやトークスクリプトを作成しましょう。

リスト作成のコツ②｜過去の取引先・候補先を洗い出す

BtoB向けテレアポでリストを作成するコツの2つ目は過去の取引先や候補者を洗い出すことです。

過去に接点のある会社の方が全く接点のない会社にテレアポ代行を行うより、アポイント獲得率が高くなります。

同じ時間をかけてテレアポを行うなら、可能性が高い過去の取引先や候補者を事前に洗い出しておくと営業活動が効率的に行えます。

反対に、全てのお取引先や候補先から洗い出すとより手間がかかり、時間を要してしまいます。

リスト作成の際は過去の取引先や候補先から優先的にまとめ、営業をかけていくことがおすすめです。

リスト作成のコツ③｜インターネット以外から情報収集を行う

リスト作成時にインターネット以外から情報収集を行いましょう。

ネット上に情報が溢れている企業は、他の会社からアプローチを受けている可能性があります。

対してオフラインでしか情報がなく、一部分の情報しか記載されていない企業は、営業をされていない可能性が高く、アポイント獲得が成功しやすくなるでしょう。

効率的なアポイント獲得を目指すために、インターネット以外からの情報収集をする必要があります。

toB向けテレアポの「トークスクリプト」の3つのコツ

BtoB向けテレアポの「トークスクリプト」のコツとして、下記の3つがあります。

• 受付担当でも意味があると思えるメリットを伝える
• 担当者に興味を示してもらえるユニークさを出す
• ターゲット毎・業界毎にスクリプトを分ける

トークスクリプトを意識するだけで、テレアポ代行を有利に進められます。

それぞれの詳細は下記で解説します。

トークスクリプトのコツ①｜受付担当でも意味があると思えるメリットを伝える

受付担当の人が対応した時でも、意味があると思えるメリットを伝えましょう。

受付担当は営業の電話に慣れているため、セールス電話だと思われたら「担当者は席を外しています」と門前払いを受ける確率が高いです。

対して、営業ではなく「経費を最大で10%節約できる」などのメリットを伝えておくと、会社にとって有益な情報を提供することになります。

ただの押し売りの営業ではなく、自社商材を利用することのメリットを含めた架電を行いましょう。

担当者へ直接つないでくれる確率が上がるためおすすめです。

トークスクリプトのコツ②｜担当者に興味を示してもらえるユニークさを出す

トークスクリプトとして、担当者に興味を示してもらえるユニークさを出すのも重要です。

いつもと違うアプローチを加えることで、受付担当の人に担当者に取り次いでもらえる確率が高まります。

具体的には下記の通り一番初めのトークの入り方を意識しましょう。

【通常】
「〇〇サービスに関してご連絡いたしました」

【修正】
「〇〇の件でお電話したことを担当者にお伝えください」

営業やセールスのみでテレアポ代行を行っていると、通常の営業と大差が無いように感じられます。

同じ営業スタイルではなく自社のユニークさを引き出せるトークを考え、担当者に興味を持ってもらえるように工夫しましょう。

トークスクリプトのコツ③｜ターゲット毎・業界毎にスクリプトを分ける

トークスクリプト作成時はターゲットや業界ごとにスクリプトを分けるのが重要です。

なぜなら、数多くの企業に当たるよりも、ある程度のターゲットを絞った方がBtoB向けの営業が成功しやすいからです。

スクリプト作成時に業界の固有性・専門性を理解した上で内容に含めると、相手の企業に響く営業ができます。

全ての業界も同じと考えてしまうと、最適なトークスクリプトが作成できません。
ただ闇雲にトークスクリプトを作成するのではなく、ターゲットや業界ごとに分けた上で作成しましょう。

toB向けテレアポの「架電時」の3つのコツ

BtoB向けテレアポの「架電時」のコツとして、下記3点があげられます。

• ゆっくり話す
• 結論から話す
• 滑舌よく話す

上記で紹介したコツは当たり前の内容に思うかもしれませんが、テレアポ営業を行っている人の中でもできていないことが多いです。

下記で詳しく解説します。

架電のコツ①｜ゆっくり話す

電話での応対は情報を詰め込もうという意識が働き、話すスピードが速くなりがちなのでゆっくり話すように心がけるのが大切です。

通常の応対と違い、アポイント獲得を意識するために緊張しやすくなりますが、ゆっくり話すことで自分の意思やセールス内容が相手の企業により伝わります。

通常の話すペースよりも少しゆっくりとしたテンポで話す意識を持って、架電しましょう。

いつも以上にスローペースで話すことで、相手の印象は格段に上がります。

架電のコツ②｜結論から話す

架電の際は結論から話すように意識しましょう。

理論的な背景や根拠などを先に述べると、何が伝えたいのかといった意図が全く伝わらないからです。
対して結論から話すと、順を追って説明→具体例といった形になるため、担当者の頭にもインプットしやすくなります。

同じ内容を伝えるとしても、結論から話すだけで話の展開や相手が応対する態度が大きく変わります。

先に結論から伝えておき、聞き手にわかりやすく話すように意識しましょう。

架電のコツ③｜滑舌よく話す

架電で滑舌良く話すのが大切です。

相手にとってテレアポを気持ち良く聞き取れ、アポイント獲得がしやすくなるからです。

反対に聞き取りづらいテレアポを行うと悪い印象となりやすく、営業の内容に耳を傾けてもらえなくなります。
もし、滑舌良く話すのに自信が持てない場合は、自分の声を録音して確認するのを繰り返すのがおすすめです。

現状の話し方を客観的につかめるため、苦手な五十音は気をつけて話そう、口を大きく開けて分かりやすく伝えようなどと、具体的な対策が立てられます。

テレアポの際は滑舌よく話す工夫に取り組んでみましょう。

BtoB営業のテレアポでよくある悩み

BtoB営業のテレアポでよくある悩みとして、

• テレアポに断られすぎて精神的に辛い・疲れた
• 相手のニーズが分からない
• 受付突破率が上がらず、担当者に繋がらない
• 人員が不足している、リソースが足りない

があります。

よくある悩みについて自社にも当てはめ、解決策について考える時間を持つことが必要です。

テレアポに断られすぎて精神的に辛い・疲れた

BtoBはBtoCより話を聞いてくれない可能性が高くなる営業で、テレアポ時に断られすぎている営業マンも多いのではないでしょうか。

上記のような状態が立て続けに重なると、時は精神的に辛くなります。

また、長期間テレアポに断れられる状態が続くと、心身ともに疲れたと感じやすいのではないでしょうか。

営業は断られやすい側面があっても、アポイント獲得に繋がらないとモチベーションも上がりません。

特にBtoBの方がBtoCより、受付で門前払いを受ける可能性があるため、話すら聞いてもらえません。

相手のニーズが分からない

テレアポ代行を行っている時に、相手のニーズがわからない状態に陥るケースがあります。

BtoB向けのテレアポは専門性や固有性が重要となっており、法人のニーズを理解するのが大変だからです。

すぐに相手のニーズを掴めればアポイント獲得につなげられますが、じっくりと調査を行い的確にニーズを理解する必要があります。

また、ニーズ調査自体にも多くの時間を要するのがデメリットです。

テレアポ代行は幅広い上司から依頼を受けるため、相手のニーズが具体的にイメージできず、テレアポの営業が困難になるケースが考えられます。

受付突破率が上がらず、担当者に繋がらない

BtoB向けのテレアポは、受付で営業を門前払いする傾向があり、担当者にすぐに繋いでくれません。

受付担当に対して、営業セールスを足払いするように指示されている企業が多いからです。
また、テレアポ代行を行っても受付突破率がとても低いのが現状です。

上記の理由から、成果がすぐに上がらず落ち込みモチベーション低下にも直結します。

もちろん、受付の担当者に興味を持ってもらえれば、すぐにアポイント獲得ができますが、成果につながる営業は難しく大きな課題と言えます。

人員が不足している、リソースが足りない

テレアポ代行を行う際に、人員が不足している、リソースが足りないなどの原因があり、営業活動が上手くいかない要因となっています。

実際に人員を補充しようとすると経費がかかり、営業やセールストークに関する教育費用や時間を要するからです。

また、継続的な業務改善が目指せるPDCAサイクルが回せない状態となり、ますます営業成績が悪化します。
営業の社員一人ひとりの負担も大きくなり、業績や売り上げアップしたい思いの反面、悪循環となっています。

人員が不足している、リソースが足りないなどもテレアポ営業の大きな課題です。

tob向けのテレアポならREMOSELL-リモセルがおすすめ

上記で解説した悩みを解決したい企業は、BtoB向けのテレアポ代行企業のREMOSELLがおすすめです。

REMOSELLにテレアポを代行してもらうことで、従業員の精神的な負担を取り除けます。

また、高スキルなフリーランサーが数多く在籍しており、相手のニーズを的確に読み取れるのもメリットです。

受付突破率を引き上げられるため担当者へ繋がりやすく、アポイント獲得が目指せます。

さらに、人員が不足している場合にもテレアポ代行を積極的に行ってもらえるため、リソースが足りないなどといった悩みから解放されます。

結果的には営業職の社員がポイント獲得後の商談に注力でき、会社の業績や売り上げが上昇へ向かうきっかけ作りができます。

良質な人材を派遣しアポイント獲得単価を引き下げたい企業は、BtoB向けのテレアポ代行サービスのREMOSELLがイチオシです。